Muitos empreendedores chegam a um ponto de estagnação do seu negócio e se questionam como ganhar dinheiro além do padrão atual. Nessa “crise existencial”, as questões que mais importam são como se destacar no mercado, conseguir fechar vendas para aumentar a rentabilidade, obter informações sobre o mercado que sejam valiosas, fazer a redução de custos e aprender a conquistar parceiros empresariais.
O fato é que, com a consolidação do movimento empreendedor no Brasil e no mundo, a tendência é uma concorrência cada vez mais acirrada e que só poderá se diferenciar quem lançar mão de todos os recursos para fazer seu negócio evoluir: analisar informações sobre o mercado, encontrar parceiros empresariais, buscar redução de custos e inovar.
Este post mostrará que a solução para lucrar mais, muitas vezes está em algo que complementará o modelo de negócio e, não necessariamente, na razão de ser do empreendimento. Ou seja, focar apenas no produto ou no serviço que é entregue ao cliente pode ser limitante. É preciso expandir horizontes e pensar algum valor agregado que poderá abrir caminhos em uma direção nunca antes imaginada.
Busque informações sobre o mercado
É impossível prosperar com uma visão de curto alcance do negócio. Saber o terreno que está sendo pisado é fundamental para perceber as necessidades de melhoria e sair à frente da concorrência.
Vamos analisar agora alguns pontos importantes de serem observados em um estudo de mercado, que ajudará muito na formulação e na revisão periódica do planejamento estratégico do empreendimento.
Conheça seu cliente
Cada negócio tem potencial para atrair um tipo específico de cliente. Existe uma forma de compreender qual é o perfil desse cliente, sem que sejam necessárias metodologias ou ferramentas caras e complexas de mercado: avaliar a informação que já se tem em mão.
Assim, é produtivo analisar o perfil do cliente atual e encontrar características que diferenciam os “melhores clientes”. Aqueles que compram com frequência, dão feedback positivo, publicam manifestações favoráveis nas redes sociais, são fiéis a ponto de nem buscarem outras opções na concorrência.
Ao final dessa análise, é relevante ter claro qual o problema do cliente que o negócio resolve, como ele prefere receber essa solução, o quanto está disposto a pagar por ela e o que poderia ser melhorado para encantá-lo de vez. Essa amostra de bons clientes não precisa ser grande, mas precisa ser representativa.
Com base nesse perfil de cliente ideal, fica muito mais fácil prospectar novos “adeptos”. Basta planejar e executar ações direcionadas para esse tipo de público. Vamos a alguns exemplos!
Foi percebido que é um tipo de cliente bastante ativo nas mídias sociais? Vale a pena realizar uma promoção com sorteio do produto mais comprado por esse segmento na fan page do Facebook.
E se tiver sido notado que esses clientes ideais possuem crianças pequenas e, embora comprem determinado tipo de produto, o negócio também possui outro que é direcionado para o público infantil? Pode ser realizada uma promoção de um produto (o preferido do cliente ideal) que dá direito a um brinde (para o filho deste cliente ideal).
O importante é que essa prospecção seja natural, não tão explícita, de forma que o novo cliente seja conquistado aos poucos. Ele precisa perceber que há um valor agregado nas ofertas daquela empresa e se sentir atraído por esse diferencial. Essa estratégia é infalível e o leque de possibilidades de ação é muito grande. Basta ficar de olho no que pode agradar o cliente ideal — aquele que mais interessa ao negócio!
Analise a concorrência…
O cliente precisa ser conhecido, mas a concorrência precisa ser monitorada! É fundamental saber como ela atua, quais são seus diferenciais, a origem de seus insumos, a composição do seu preço, como os clientes se referem às experiências em redes sociais e em sites de reclamações, do que eles mais gostam e tudo o que puder ser útil para compreender melhor o espaço que esse concorrente já ocupou no mercado.
E por que é importante entender tão bem do meu “adversário”? Porque quando uma brecha for percebida no modelo de negócio dele, aí virá uma chance importante para se destacar!
… Para fazer diferente dela
Fazer diferente é inovar em um ponto que ninguém ainda o fez. Analisou a concorrência, entendeu tudo sobre o produto dela e percebeu que o cliente reclama que o ideal seria ter o produto que os dois negócios vendem entregue diretamente no endereço residencial? É hora de investir em um modelo delivery!
Observou que a concorrência está crescendo, porque migrou seu ponto de venda físico para um e-commerce, mas está com dificuldades em prospectar novos clientes? Uma ótima oportunidade para também abrir uma loja virtual. Porém, é preciso investir em marketing digital para divulgar esse novo ambiente e conquistar o público antes do concorrente.
Perceba a importância de conhecer a realidade do concorrente. É por um deslize dele que um negócio poderá abrir novos nichos, ampliar a sua atuação e roubar a cena do segmento, para que os clientes só tenham olhos para quem chegou primeiro em determinado quesito.
3 dicas para a redução de custos da sua empresa
É difícil conciliar lucratividade com altos níveis de despesas fixas. Os negócios rentáveis são aqueles que trazem bons resultados ao menor custo possível. A equação é muito simples: menos saídas, mais lucros!
Alguns empreendedores caem em algumas armadilhas, especialmente, no início do negócio, que podem impactar o orçamento e o retorno do investimento realizado. Vamos citar algumas dicas para que os custos sejam minimizados e o caixa possa ficar aliviado.
Não faça estoque em excesso
O entusiasmo é uma característica positiva de todo empreendedor, mas em alguns casos ele pode atrapalhar. Isso vale para a empolgação com o negócio e a impressão de que ter muitos produtos no estoque pode representar capacidade produtiva ou prova de sucesso.
Muito pelo contrário! Hoje, até as grandes empresas investem em logística para que não precisem ter grandes estoques. Quando vendas são realizadas, o produto é requisitado para ser enviado ao cliente. E isso não significa que a entrega será mais demorada. Basta ter uma estratégia bem pensada para acionar rapidamente a produção ou um terceiro, que gerencia o armazenamento, para que essas passagens de mão sejam rápidas e seguras.
Na mesma linha, o proprietário de pequenos e médios negócios precisa se adaptar para que entregas sejam possíveis, mesmo que não haja estoques volumosos, que só servem para exigir mais espaço (muitas vezes alugado). Além disso, ele precisa ter cuidados com organização na armazenagem, controle de validade e risco de perda financeira em época de vacas magras em termos de vendas.
Otimize o desempenho da equipe
Os recursos humanos de um empreendimento precisam ser dimensionados para que a capacidade produtiva desejada seja viável e a gestão de tudo seja eficiente. É duro pensar em corte de pessoal, mas um empreendedor é, acima de tudo, um gestor e faz parte dos “ossos do ofício” zelar pelo equilíbrio financeiro do negócio e um caminho é cortar todo tipo de “excessos”.
Então, se algum setor está superpovoado ou se há funcionário ocioso, é preciso agir e ajustar os quadros. Encargos trabalhistas são muito altos e só podem ser sustentados se o resultado for contabilizado. Esperar que as vendas aumentem para que todos os colaboradores trabalhem a todo vapor é um erro. Se não há demanda, não há porque manter o posto de trabalho.
Além disso, é válido investir em capacitação permanente e em transparência na comunicação para que os funcionários possam dar a melhor contribuição possível para o negócio, o que é percebido em bons níveis de produtividade, qualidade e eficiência.
Reduza as contas mensais
Água, energia elétrica e telefone são os exemplos mais clássicos de custos de um negócio. Atualmente, existem boas alternativas para a redução das despesas com esses serviços essenciais e vale a pena avaliar qual mudança é possível de ser implementada em cada empreendimento:
- Energia elétrica: geradores solares são uma boa ferramenta para captação e produção de energia limpa e barata. No mercado, existem modelos que podem ser instalados até nas janelas de prédios, não exigindo grandes espaços. É necessário um investimento inicial, mas que é recuperado em pouco tempo.
- Água: há diversos dispositivos para reaproveitamento de água do processo produtivo em fábricas e reaproveitamento de água de chuva. No entanto, até nos escritórios é possível economizar, instalando redutores de vazão nas torneiras e em descargas sanitárias.
- Telefonia: hoje não existe negócio sem comunicação. Mas também não faltam opções alternativas para o telefone fixo. Para reduzir essa despesa, é indicado abusar das funcionalidades dos dispositivos móveis, como smartphones e tablets. Alguns aplicativos, como o WhatsApp, substituem ligações para oferta de produtos e ainda oferecem o benefício do apelo visual. Outros meios também podem ser usados para a comunicação com o cliente e fornecedores, como SMS, e-mail e perfis em redes sociais.
- Taxas e juros: todo negócio utiliza algum tipo de intermediação financeira, seja empréstimos, administração de boletos e pagamentos, máquinas de cartão de crédito. É fundamental negociar as taxas de administração e os juros cobrados nesses serviços. Mesmo que o percentual de economia seja muito baixo, com certeza, esse corte contribuirá para um orçamento mais enxuto e com um contexto de valorização do dinheiro empregado no negócio.
- Conscientização: quando colaboradores se engajam nos resultados do negócio, entendendo que da lucratividade da empresa depende a manutenção de seu emprego, tudo fica mais fácil. Por isso, vale a pena realizar ações de mobilização do público interno para que todos contribuam com o uso racional de recursos, demonstrando que cada centavo faz a diferença!
Como se destacar no mercado?
A competição no mercado é acirrada e é árdua a tarefa de desviar o olhar do cliente da concorrência para que ele foque o seu negócio. Alguns elementos precisam ser trabalhados para que as chances de atrair o público sejam maiores. Vamos ver alguns deles agora!
Venda com qualidade
O sucesso das vendas depende do relacionamento com o cliente. Parece disciplina de consultoria empresarial, mas não é. Sabe aquele dever de casa de conhecer a fundo o cliente ideal do negócio? Esse é o mapa da mina!
Vender com qualidade significa oferecer um produto ou serviço para quem àquela entrega pode fazer alguma diferença ou pode sugerir a existência de um valor. No entanto, não basta ter a solução adequada para o problema do cliente, é preciso oferecê-la na hora certa e do jeito mais adequado.
Então, se o estudo do perfil do cliente ideal apontou que ele utiliza muito a internet, para quê investir em anúncios no jornal local ou no outdoor da esquina? As redes sociais estão bem aí, com boa parte das funcionalidades gratuitas! Aproveite o que elas podem oferecer, caso o público-alvo seja um consumidor de informação on-line.
Em relação ao produto ou serviço, em tese o empreendedor domina o processo de produção, as características, as utilidades e todos os detalhes que cercam seu catálogo ou portfólio. Então, por que não investir em agregar o valor do seu conhecimento na entrega ao cliente?
Isso pode ser feito por meio do lançamento de um blog corporativo, que pode publicar artigos relacionados ao negócio. Isso atrairá clientes que, muitas vezes, sequer estão à procura do produto ou do serviço, mas simplesmente se interessam pelos temas abordados.
Com o tempo, é estabelecida uma relação entre cliente e marca e a empresa adquire a chamada autoridade digital sobre seu ramo de atuação — algo que o coloca em grande vantagem da concorrência, porque cria um posicionamento diferenciado baseado em presença on-line.
Nessa perspectiva, mais do que vender o produto ou o serviço, o empenho servirá para vender a marca, que é uma forma excepcional de demarcar lugar no mercado, atrair e fidelizar clientes.
O mais importante, quando se fala em venda com qualidade, é compreender que vender mais nem sempre é o que importa. O foco precisa ser entregar para o cliente algo que atenda alguma necessidade. Isso evita retrabalhos, reclamações e impactos negativos no relacionamento entre cliente e empresa. Clientes precisam ser aliados e vender com qualidade é uma forma de reforçar essa relação.
Seja curto, direto e impactante
A velocidade e o imediatismo tomaram conta das relações pessoais e profissionais. Isso é decorrente dos padrões da era digital, que trouxe para a casa das pessoas tecnologias que facilitam a comunicação, o acesso à informação e moldam uma nova visão de mundo.
Essas mudanças refletem diretamente nas relações de consumo e empreendedores não podem ignorar essa realidade. Nesse novo modelo, todos os players de mercado estão bombardeando o mesmo público, na tentativa de conquistá-lo.
Então, é importante ir direto ao ponto para que toda oportunidade de contato com o cliente possa ser proveitosa. Outro trunfo é a inovação. Ela está presente nos discursos, no cotidiano das pessoas e precisa estar espelhada nos negócios.
Então, por que investir em anúncios de classificados virtuais, se o negócio pode abusar dos recursos tecnológicos e apresentar uma fotografia em 360º do negócio, de modo que o cliente possa fazer um verdadeiro tour virtual e conhecer, em detalhes, o que a empresa tem a oferecer a ele?
E se essa estratégia ainda contar com possibilidades de interação, para que o cliente selecione o ângulo desejado, acesse informações pormenorizadas de uma parte de um ambiente ou objeto específico?
Toda essa gama de caminhos para produzir impacto durante a divulgação do negócio facilita o atingir o público-alvo. O resultado será melhor posicionamento da marca, maior identificação do cliente com a empresa, aumento das consultas pelo cliente e maior volume de negócios fechados.
Ajude seu cliente a fechar vendas também
Na atualidade o mundo é colaborativo e com a economia não é diferente. Dessa forma, é cada vez mais comum que empreendedores compreendam a importância da expressão “unidos somos mais fortes”.
Assim nasce o espírito da colaboração e aumenta o valor do trabalho em rede. Com isso, em vez do olhar chegar apenas até o cliente, o ideal é que ele extrapole esse limite e alcance também o cliente do cliente.
Exemplificando, se seu negócio fornece embalagens, ofereça àquele cliente que produz canecas personalizadas a customização de caixas, com impressão da logomarca dele nos lotes que ele encomendar.
Esse círculo virtuoso é extremamente positivo, porque em algum momento o benefício oferecido ao cliente retornará ao seu empreendimento. Hoje, você ajuda o cliente a fechar negócios, amanhã ele retribuirá indicando seu negócio para o cliente dele, esteja certo!
Por isso, não é vazio o discurso do “comprometa-se com o sucesso do seu cliente”! Esse entendimento de que a prosperidade da outra ponta do negócio é que sustenta a ponta de cá, faz toda a diferença na manutenção de uma imagem positiva e na manutenção de bons níveis de venda e de lucratividade.
Procure parceiros empresariais que complementem o seu serviço
Ao ler este post, o empreendedor, especialmente o pequeno e o médio, pode ter certa angústia sobre como viabilizar tantas estratégias. Claro que donos do próprio negócio são pessoas com características voltadas para a capacidade de realização, mas passam longe de serem super-heróis. Não dão conta de tudo.
Aquela constatação, já mencionada neste post, de que hoje o mundo é colaborativo, é muito útil aqui também. Isso significa que cada um oferece aquilo que sabe ou tem. O que faltar será suprido por outro alguém.
Essa é a materialização mais genuína do termo parceria estratégica. Em um exemplo prático, se o negócio possui um ponto de venda pouco atrativo e o empreendedor, que entende tudo do produto ou do serviço que é vendido, mas absolutamente nada de ambientação, ele precisa contar com ajuda de parceiros que possam oferecer uma boa decoração e diferenciais para atrair o cliente.
Em outro caso, se o empreendedor já possui um site da empresa, mas não tem o hábito de atualizá-lo ou de publicar algo que possa chamar atenção e, quem sabe, até viralizar na internet, o caminho é fechar uma parceria para que conteúdos sejam produzidos e constantemente publicados no site. Além disso, aquelas fotografias que demonstram o espaço de venda podem se transformar em algo mais dinâmico e interativo, que dê a sensação ao cliente de “experimentar” aquele ambiente.
O bom empreendedor é aquele que enxerga além da linha horizonte. Então, ele não só domina suas fronteiras de atuação, como também consegue prospectar meios para fazer diferente. Ter parceiros que possam contribuir com essa direção é fundamental.
Não vale a pena investir no que não se conhece ou não se faz com qualidade. É preciso dar as mãos para quem pode agregar valor ao negócio. Isso não é símbolo de incompetência ou limitação. Muito pelo contrário: é atestado de capacidade gerencial e visão de futuro.
Conclusão
Ganhar dinheiro com um empreendimento é mais uma questão de planejamento e dedicação do que qualquer outra habilidade pessoal ou profissional.
Aquela máxima de que sucesso é 99% transpiração e apenas 1% inspiração é mais do que verdadeira. Não há como levar um negócio adiante se o empreendedor não for dinâmico, batalhador, antenado a tendências e capaz de responder rapidamente às exigências dos clientes e mudanças no mercado.
Observe com atenção este hall de atitudes que diferenciam um empreendedor e fazem toda a diferença para o sucesso do seu negócio:
- Persistência.
- Força de vontade.
- Paixão pelo que faz.
- Espírito de liderança.
- Interesse pelo novo.
- Colaboração e altruísmo.
- Aprendizado e evolução constante.
Note que esses comportamentos estão no plano da ação e não no plano das ideias. Então, mais do que ser um gênio ou especialista em algo que poucos dominam, o foco deve ser colocar a mão na massa, mas com todo um respaldo de conhecimento do mercado, do negócio e do cliente.
Além desse toque pessoal do empreendedor, nos dias atuais há outro ponto de destaque para o sucesso de um negócio: é muito importante reforçar a personalidade digital dos negócios. Tudo caminha para isso e, mesmo que a característica do empreendimento seja de foco físico, ter uma identidade on-line é fator de diferenciação e de estreitamento de relações com o cliente.
Marcas que se posicionam adequadamente na internet ganham melhores condições para serem localizadas pelo cliente, que está pesquisando sobre determinado produto, serviço ou assunto. Empresas que se expõem de forma inovadora nos meios virtuais ganham em visibilidade e conquistam mais clientes, que valorizam o espírito de inovação e preferem comprar ou contratar quem extrapola a oferta do “mais do mesmo”.
Então, fazer um negócio lucrar mais é algo que não depende só da capacidade de colocar produtos ou serviços de qualidade na rua. Ganhar mais dinheiro está relacionado à entrega de valor ao cliente, à ocupação dos espaços que a concorrência não ocupou, à presença na vida do cliente (e hoje a tendência é presença virtual!) e, especialmente, à possibilidade de uma experiência positiva dos públicos de interesse.
