Você já ouviu dizer que grande parte das informações transmitidas em um treinamento de vendas é esquecida nas semanas seguintes?
Mas não se preocupe. Com as técnicas certas, você consegue melhorar o aproveitamento e, com um trabalho permanente de acompanhamento e reciclagem, aprimora cada vez mais as competências da equipe.
Por isso, se aplicar as dicas a seguir, você vai obter um resultado mais produtivo e evitar desperdício de tempo e energia, com técnicas que garantem a aplicação daquilo aprendido na capacitação. Vamos lá?
1. Levante as necessidades da equipe
Com base no que você leu na introdução, tenha em mente que, para garantir o bom resultado, é preciso partir das necessidades de aprimoramento que são prioritárias para a sua equipe.
São várias as habilidades que influenciam na venda. Por isso, se os vendedores estão com deficiências em técnicas de persuasão, por exemplo, não adianta oferecer treinamento em captação de clientes antes de resolver isso, pois eles desperdiçarão o novo público que conseguirem.
Além disso, você também precisa considerar os objetivos da empresa com o treinamento. Faça uma lista com as habilidades que precisa desenvolver — para tanto, considere o que é decisivo para a venda dos produtos com os quais trabalha.
É possível levantar facilmente essas informações observando e conversando com os membros da equipe e, também, promovendo reuniões para discutir os problemas e as dificuldades. Esses encontros são ótimas opções, pois neles podem surgir soluções para vários problemas (e, quando são relativos a detalhes mais simples, é possível transmitir orientações na própria reunião).
Algumas necessidades comuns
Na maioria das vezes em que um cliente entra em uma loja, ele observa o ambiente, os produtos expostos e, em algum momento, acaba sendo “fisgado” por algo. É importante treinar o vendedor para observá-lo e buscar identificar o que o atrai. Assim, o profissional de vendas poderá pensar em um comentário de abordagem mais adequado.
Por exemplo: digamos que o consumidor se deteve diante de um produto. Uma opção, nesse caso, é dizer que aquele item está disponível em cores diversas ou (melhor ainda) ressaltar um benefício que ele oferece.
Essa atitude é muito melhor do que a velha frase “posso ajudar?”. Mesmo que não seja possível abordar a pessoa falando de algo que chamou a sua atenção, o vendedor deve evitar esse procedimento, pois sabemos que a maioria dos consumidores dirá que está apenas “dando uma olhadinha”.
Treine sua equipe para deixar o cliente à vontade. Um sorriso e um cumprimento são mais indicados do que o “posso ajudar?”, desde que seguidos de uma informação que deixe claro que se está disponível para ajudar. Se isso não funcionar, ele não se interessar por nada e der sinais de que está indo embora, ainda é possível abordá-lo, perguntando se não encontrou o que procurava.
2. Crie um plano com objetivos e metodologia
Planejar o treinamento é essencial para garantir os resultados e a aplicação das estratégias do seu plano de marketing. Com base nas metas da empresa e nas deficiências da equipe, fica fácil determinar os objetivos da capacitação.
Alguns exemplos são: qualificar a equipe quanto às técnicas de persuasão ou instruir sobre características dos produtos. Lembre-se de que esses pontos devem ser claros e realistas.
Com uma lista de objetivos, você deve pensar na melhor forma de alcançá-los. Esse planejamento inclui o conteúdo, os recursos didáticos que serão utilizados e outros detalhes da metodologia, como:
- Aulas expositivas: é o método mais comum e se resume à exposição didática do tema de treinamento. O conteúdo é explicado de forma semelhante à das aulas tradicionais;
- Dramatização: é uma maneira de simular o que ocorre no dia a dia. Você pode dividir a equipe em grupos e treinar a aplicação do conteúdo, fazendo com que os participantes se alternem no papel de comprador e vendedor (no famoso “teatrinho de vendas”);
- Jogos empresariais: são dinâmicas usadas para colocar o participante em situações que revelem seu comportamento, expondo falhas e sugerindo mudanças. Um exemplo é o jogo em que é preciso resolver um problema que necessita de flexibilidade. Nele, alguns assumem uma postura mais autoritária e inflexível.
3. Prefira treinamentos curtos
É melhor promover vários treinamentos de curta duração, com intervalos entre um e outro, do que apenas uma capacitação muito longa. Lembra que começamos este artigo falando que muita informação não é assimilada?
Pois bem, quanto maior o conteúdo abordado de uma vez, menor o percentual dele que ficará na memória. Além disso, interromper o trabalho o tempo todo para treinar a equipe diminui seu tempo diante do cliente e é cansativo (e até desestimulante).
4. Reconheça os talentos
Bons vendedores costumam ter ótimas informações para passar aos colegas. Você pode, portanto, envolvê-los e usar o reconhecimento como um fator de motivação para o time.
Outro ponto importante é que profissionais de venda adoram premiações. Se for possível, premie os que conseguirem melhores resultados aplicando o que aprenderam: você vai obter um excelente retorno.
5. Acompanhe o trabalho do time após o treinamento de vendas
Uma boa forma de entender um processo de treinamento é considerar que ele tem a função de instruir, ou seja, transmitir conhecimento. Depois que ele se encerra, é preciso garantir que as técnicas aprendidas sejam aplicadas.
Isso é feito a partir do acompanhamento do trabalho e da identificação dos pontos fracos e fortes de sua aplicação. Os pontos fracos podem ser corrigidos e os fortes, reconhecidos. Em outras palavras: treinar a equipe é um exercício constante de observação de falhas e aplicação de correções.
Portanto, é importante saber transmitir feedbacks. É muito comum que o empresário tenha uma expectativa que não é conhecida pelo colaborador, mas, obviamente, isso não pode ocorrer.
O principal requisito de um bom feedback é estabelecer um clima em que o funcionário perceba a importância do espírito cooperativo. Assim, ele entenderá que é preciso melhorar como profissional e se atentar aos alertas sobre seu desempenho.
6. Agende reuniões periódicas
Reuniões curtas para solucionar problemas e instruir o time são essenciais para a área de vendas. Elas devem se voltar não só aos detalhes mais técnicos, mas também à motivação da equipe.
Principalmente quando os resultados não estão correspondendo às metas, é preciso motivar. Aqueles encontros em que são dadas broncas em todo mundo porque as vendas estão baixas podem até piorar a situação.
7. Promova um clima de sucesso
Treinamentos funcionam melhor quando é abordado o que deve ser feito. É melhor usá-los de forma positiva: ficar falando o tempo todo sobre tudo o que está errado não costuma ajudar muito.
Preocupe-se em observar mais os bons vendedores, buscando identificar a melhor maneira de agir, do que os de baixo desempenho. Ainda que seja necessário identificar falhas, é focando nos acertos que eliminamos os problemas.
Para concluir, é preciso registrar a enorme importância das instruções sobre o produto em um treinamento de vendas. Fica muito difícil aplicar as técnicas aprendidas se o seu vendedor não tiver informação suficiente sobre a mercadoria. Se for o caso, solicite a ajuda de seus fornecedores para instruí-los.
