Com o atual momento da economia brasileira, empresas de diferentes segmentos esforçam-se em busca de diferenciais competitivos. O mercado imobiliário não é diferente, sendo que o marketing imobiliário tem ganhado grande visibilidade nesse cenário devido aos benefícios que proporciona.
Neste conteúdo pretendemos perpassar todo o cenário atual do marketing imobiliário, visando esclarecer dúvidas sobre o tema e apresentar quais investimentos destacam-se na área. Para tal, essa postagem abordará:
- o que é marketing imobiliário;
- a importância de investir na estratégia;
- como fazer marketing imobiliário;
- quais erros evitar;
- como as fotos em 360º ajudam a estratégia.
Esclarecendo esses aspectos, o profissional do mercado imobiliário que está analisando a adesão a estratégias de marketing, tanto offline como online, para aumentar as vendas e expandir o negócio, pode tomar a decisão com base em fatos e soluções consolidadas.
1. Saiba o que é marketing imobiliário
Profissionais do setor imobiliário costumam ter uma ideia geral do que é marketing imobiliário, normalmente associando-o a divulgação de um novo empreendimento, por exemplo.
No entanto, o marketing é mais amplo do que apenas a estratégia de divulgação, sendo importante recorrer aos quatro P’s do marketing e contextualizando a aplicação no mercado imobiliário:
- Produto: consiste no empreendimento imobiliário em si;
- Preço: é a política de preços e opções de pagamento adotada pela empresa;
- Ponto: a localização do empreendimento ou imóvel;
- Promoção: são as estratégias que divulgação que serão usadas para promover as vendas.
Após conhecidos esses aspectos que envolvem uma estratégia de marketing, pode-se constatar que nenhum dos itens pode ocorrer de forma isolada. Assim, o marketing consiste na união de diferentes aspectos do empreendimento, desde o planejamento até a fase de divulgação e vendas.
O marketing imobiliário, por sua vez, deve ser compreendido enquanto processos diversos, que estão presentes em todas as etapas como: desenvolvimento imobiliário, realização do projeto, incorporação, práticas de comunicação e divulgação, pós-venda e relacionamento com o cliente.
A estratégia adotada, por exemplo, deve considerar diferentes aspectos, internos e externos ao empreendimento, como os colaboradores e clientes, mas também parceiros, fornecedores, sociedade, momento econômico etc.
Apenas compreendendo o marketing imobiliário como parte desses diferentes processos de formulação e execução do empreendimento será possível desenvolver uma estratégia eficaz e que impacte positivamente os potenciais clientes esperados pela imobiliária.
Outro aspecto fundamental para entender o que é o marketing imobiliário diz respeito a conhecer as mudanças pelas quais os quatro P’s passam devido, principalmente, novos elementos tecnológicos.
Além das novas tecnologias empregadas no processo construtivo, é relevante destacar as novidades referentes à promoção. Na última década, por exemplo, o marketing digital tornou-se determinante e já passou por diversas mudanças decorrentes de novas tecnologias, comportamento do consumidor e ferramentas usadas.
A realidade aumentada, com o tour virtual, por exemplo, tornou-se fato e já está inserida nas estratégias de promoção das imobiliárias mais competitivas.
2. Entenda a importância de investir no marketing imobiliário
Em um cenário de baixa das vendas, encontrar diferenciais competitivos é fundamental para manter-se em crescimento no mercado. Dessa forma, os benefícios proporcionados pelo marketing imobiliário são fundamentais para manter margens de venda positivas.
Além do marketing tradicional, que consiste em estratégias como publicidade em revistas, televisão, rádio, outdoors etc., novas oportunidades surgem com a difusão das estratégias de marketing digital.
No Brasil, atualmente, mais de 100 milhões de pessoas têm acesso à internet, segundo o Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br). Informações do IBGE por sua vez indicam que o acesso à internet por dispositivos móveis ultrapassou os acessos realizados por computadores.
Dessa forma, além de novas tendências de mercado, os consumidores também indicam que estão dispostos a buscar informações sobre produtos em novas plataformas, expandindo as oportunidades de atuação com o marketing.
Nesse novo cenário, alguns fatores tornam mais importante investir em marketing imobiliário. São eles:
Relacionamento com o cliente
Os novos comportamentos de consumo indicam que os clientes não estão mais dispostos a fazer aquisições sem antes pesquisar a marca e estabelecer uma relação de confiança com a empresa. Devido ao alto ticket médio do setor imobiliário, ele é um dos mais afetados por essas novas experiências do processo de decisão de compra.
O potencial cliente espera que a empresa possa nutrir um relacionamento de longo prazo, seja por meio de informações, conteúdos desenvolvidos, materiais próprios, newsletter, redes sociais etc.
Assim, para consolidar-se como uma opção entre os consumidores, a empresa deve mostrar proatividade, manter contato por e-mail e outros canais e mostrar-se eficiente para um relacionamento pós-venda.
Autoridade de marca
A autoridade de marca significa que a empresa tornou-se uma referência mesmo entre os concorrentes por ser pioneira em diferentes aspectos, desde as formas de relacionamento com o cliente, até as formas de promoção dos produtos.
Para que seja possível conquistar autoridade de marca, a empresa precisa ter uma presença online ativa, o que envolve produzir conteúdos próprios periodicamente, estar nas redes sociais e usá-las como canal de relacionamento com o cliente, inovar as formas de atendimento (chat online, por exemplo) e conhecer as novas tendências do mercado.
Custo-benefício
O custo-benefício do marketing imobiliário, principalmente o digital, permite que a empresa capture mais leads, aumentando as oportunidades de vendas, sem necessariamente aumentar os investimentos em marketing.
Um dos principais benefícios do marketing digital são as oportunidades de acompanhamentos dos resultados e redirecionamento do orçamento de acordo com as estratégias que estão proporcionando melhores resultados.
Mensuração de resultados
No marketing online a capacidade de mensuração dos resultados é quase que simultânea. Todas as estratégias, em todos os canais podem ser acompanhadas com métricas variadas que permitem que a equipe de marketing tenha uma visão ampla e realista do desempenho de cada solução.
A mensuração dos resultados obtidos auxilia no direcionamento dos investimentos, otimizações e capacidade de melhora da performance das campanhas realizadas.
3. Aprenda como fazer marketing imobiliário
Para realizar uma estratégia eficiente de marketing imobiliário é necessário conhecer sobre o segmento, tanto offline quanto online, e identificar quais oportunidades cada um deles oferece para o negócio.
Identificamos 9 passos importantes para quem deseja fazer marketing imobiliário voltado para resultados. Confira:
1 – Invista em um site
Como afirmamos, o cenário digital no Brasil cresceu e mais da metade da população já tem acesso à internet. Dessa forma, para potencializar os resultados obtidos, investir em um site próprio é imprescindível.
Ainda que a imobiliária atue fortemente com marketing offline, como com panfletos imobiliários, é essencial que o interessado possa buscar mais informações no ambiente digital, tanto sobre o empreendimento em si, quanto sobre a imobiliária.
2 – Tenha presença online
A presença online, além de estar relacionada ao próprio site, também refere-se a outras estratégias digitais adotadas pela empresa para consolidar a atuação na internet.
Entre os canais que podem ser destacados estão as redes sociais, atuação com links patrocinados no Google, inserir os anúncios em grandes portais imobiliários que possuem um tráfego altamente qualificado e também sites gratuitos de negócios.
Ao divulgar os empreendimentos em diversos locais, a imobiliária aumenta o tráfego do site e gera mais oportunidades de vendas.
3 – Faça marketing de conteúdo
O marketing de conteúdos é uma estratégia essencial para quem deseja consolidar a marca na internet. Os benefícios proporcionados pela solução incluem a autoridade de marca e conteúdo educativo que pode informar e despertar interesse em potenciais clientes.
Além desses benefícios, o marketing de conteúdo também é responsável por melhorar o posicionamento do site nos mecanismos de busca, gerando mais tráfego orgânico para a marca.
4 – Inicie uma estratégia de geração e nutrição de leads
A geração de leads consiste em uma estratégia na qual a empresa “troca” um material próprio relevante para o consumidor (como um e-book, checklist, whitepaper etc.) pelas informações de contato do usuário (nome, e-mail, imóvel de interesse etc.).
Dessa forma, a empresa pode entrar em contato novamente com o usuário, qualificando ele para a realização da compra.
Por exemplo, um usuário acessa o site e faz download de um material. Ele ainda não está pronto para efetuar a compra, pois ainda não tem as informações necessárias sobre o empreendimento de interesse. A marca pode encaminhar um Guia sobre o bairro, um infográfico sobre os benefícios do condomínio, um whitepaper sobre opções de pagamento etc.
Assim, o lead que inicialmente não estava no momento ideal para fechar o negócio mantém contato com a empresa e qualifica-se para efetuar a compra.
5 – Tenha um banco de dados atualizado
Para que a nutrição de leads dê resultados, a imobiliária precisa investir em um sistema que mantenha o banco de dados dos contatos atualizado. Perder contatos por falta de atualização das informações exige que novos leads sejam capturados, processo mais trabalhoso e custoso do que nutrir os atuais leads.
Também é possível realizar pesquisas de satisfação com clientes que já fecharam o negócio e com clientes que não efetuaram a compra, identificando as motivações de cada um.
6 – Atue com e-mail marketing
Para que a nutrição de leads possa ser realizada é essencial que a empresa atue com uma estratégia de e-mail marketing. É possível definir uma periodicidade de envio e trabalhar com conteúdos do blog imobiliário intercalando com materiais mais aprofundados.
A atuação com e-mail marketing pode apresentar resultados mais expressivos caso seja adotada uma ferramenta de automação de marketing. Assim, é possível planejar um fluxo de envio de e-mails que serão enviados automaticamente de acordo com as ações do leads.
A ferramenta aumenta a agilidade das abordagens, possibilitando que a qualificação do lead ocorra em menos tempo e seja mais assertiva.
7 – Segmente os contatos
Para ter sucesso no desenvolvimento do marketing imobiliário a segmentação de contatos desempenha um papel essencial.
Por exemplo, um usuário entrou em contato com a imobiliária por ter interesse em um empreendimento na região central de São Paulo. Em vez de entrar em um fluxo de nutrição que fale sobre os benefícios do centro, ele passa a receber e-mail marketing sobre moradias na zona sul.
Esses contatos não serão do interesse dele e, em vez de qualificá-lo para a compra, fará com que ela perca o interesse no que a imobiliária tem a dizer.
A segmentação também pode ser facilitada com a adoção de uma ferramenta de automação e a partir do planejamento estratégico dos fluxos de nutrição.
8 – Crie uma conta no Google Meu Negócio
O Google é o principal mecanismo de busca usado no Brasil. Surgiu uma dúvida? Mais de 90% dos usuários vão recorrer ao Google.
A imobiliária pode realizar o cadastro no Google Meu Negócio e ter todas as informações de contato acessíveis no buscador. Além do cadastro com nome, telefone, horário de funcionamento etc. é possível personalizar a forma como a empresa é exibida.
As fotos em 360º e o tour virtual podem estar disponíveis já na caixa exibida pelo buscador permitindo que o cliente possa conhecer as instalações da empresa ao pesquisá-la no Google.
9 – Diversifique as opções de atendimentos ao cliente
Para que o marketing imobiliário apresente os resultados desejados, a qualidade e diversidade das opções de atendimento ao cliente são fundamentais.
Antigamente era comum disponibilizar apenas telefone e e-mail de contato, entretanto, atualmente, os clientes desejam mais praticidade na hora de falar com a empresa. Entre as opções estão as redes sociais, WhatsApp, chat online no site, Skype e outros.
Além de trabalhar com diferentes canais, garanta que todos os colaboradores estejam devidamente treinados para atender o cliente em qualquer canal que seja solicitado.
4. Evite 5 erros do marketing imobiliário
Ao desenvolver uma estratégia de marketing imobiliário, muitas companhias cometem erros recorrentes da área que poderiam ser evitados com uma boa pesquisa sobre o tema.
Com o objetivo de prevenir que esses erros façam parte do desenvolvimento do marketing da sua imobiliária, identificamos cinco problemas recorrentes das campanhas de imóveis. Confira:
- Qualidade ruim de imagens: na hora de promover um imóvel, a qualidade visual e gráfica são essenciais para atrair a atenção do comprador e mantê-lo interessado. Tanto em materiais impressos quanto em campanhas digitais, garanta a máxima qualidade das imagens usadas;
- Desarticulação entre imagens e conteúdo: é recorrente que uma campanha tenha imagens genéricas e o conteúdo seja sobre um empreendimento específico. Sempre use imagens e textos articulados e referentes ao mesmo imóvel;
- Excesso de textos: panfletos imobiliários ou campanhas digitais devem valorizar o aspecto visual para chamar atenção. O excesso de textos, principalmente com uma escolha gráfica pesada, cansa o interessado. Ao produzir materiais intercale textos e imagens;
- Falta de personalização das ofertas: muitas ofertas erram ao serem demasiadamente genéricas e assim não mostrarem ao cliente o diferencial do imóvel ou empreendimento divulgado. Invista na personalização das ofertas, principalmente nas estratégias digitais que permitem identificar as preferências e características do lead.
- Ignorar novas tendências: o mercado imobiliário ainda está muito atrelado às técnicas antigas de divulgação e, muitas vezes, demora para aproveitar os benefícios proporcionados por novas tecnologias e tendências consolidadas, como o tour virtual em empreendimentos.
Evitando a ocorrência desses erros recorrentes no desenvolvimento do marketing imobiliário já é possível destacar-se da concorrência e atrelar mais valor às campanhas realizadas.
Os potenciais clientes agregam mais valor à experiência de compra, ocasionando uma melhora das oportunidades de vendas e otimização dos resultados alcançados.
5. Conheça o poder das fotos em 360º para o marketing imobiliário
Como foi apresentado, o marketing imobiliário possui diversas oportunidades de inovação por meio da adoção de novas tecnologias. Um dos recursos que tem ganhado destaque são as fotos em 360º.
O que são fotos em 360º?
As fotos em 360º consistem em imagens tiradas por câmeras panorâmicas que permitem ver o ambiente fotografado por completo. A edição dessas imagens ainda permite que seja disponibilizado um tour virtual pelo apartamento decorado, pelo qual o usuário pode visualizar todos os detalhes do ambiente digitalmente.
O usuário pode avançar na imagem, conhecer os diferentes cômodos de um empreendimento, visualizar as áreas comuns do condomínio, tudo isso usando apenas o mouse ou o dedo para mover a imagem.
Essa tecnologia, quando aplicada ao mercado imobiliário, proporciona diversas facilidades e benefícios que só são possíveis pela aplicabilidade da realidade virtual no cotidiano da imobiliária. Confira alguns benefícios:
- Economia: ao ter acesso aos ambientes do imóvel, sem a necessidade de visitá-lo pessoalmente, o cliente e a imobiliária economizam recursos e tempo;
- Otimização de tempo: o tempo dispendido para visitas pode ser otimizado, diminuindo a necessidade do cliente conhecer o imóvel. A apresentação das imagens também pode ocorrer assim que o cliente demonstrar interesse, ou seja, num período muito mais rápido do que do agendamento de uma visita;
- Melhor experiência para o consumidor: com as fotos em 360º o consumidor tem a oportunidade de conhecer detalhes do imóvel de acordo com tempo dele, além de poder mostrar as imagens para outras pessoas, como a família, permitindo que todos tenham uma melhor experiência antes de finalizar a compra;
- Diferencial competitivo: investir em um tour virtual ainda consiste em um diferencial competitivo importante para imobiliárias que buscam diferenciar-se da concorrência. Os clientes, ao verem o investimento em tecnologia e em um serviço que vise facilitar o processo de compra, agregam valor à experiência, proporcionando à empresa que realiza esse investimento um pioneirismo em relação às demais;
- Diversidade: com as fotos em 360º a imobiliária pode oferecer o tour virtual por todos os imóveis disponíveis a qualquer momento, aumentando a diversidade de imóveis que podem ser consultados pelo cliente, independente do dia e horário. Assim, as chances de apresentar um imóvel que seja do gosto do cliente aumentam, melhorando diretamente os resultados de vendas/alugueis.
Algumas de divulgar as fotos em 360º da imobiliária:
Google Meu Negócio
As imagens exibidos no Google após uma pesquisa sobre a empresa podem ser editadas para aqueles que possuem cadastro no Google Meu Negócio. É possível inserir imagens panorâmicas e que valorizem o espaço interno. Assim, já na primeira pesquisa, o interessado poderá conhecer mais detalhes sobre o empreendimento e a imobiliária.
Agora o Facebook permite tanto a exibição de vídeos panorâmicos quanto de fotos em 360º. Dessa forma, a imobiliária pode impactar positivamente usuários que já demonstraram interesse prévio curtindo a página. Também é possível utilizar as imagens em anúncios na rede social, atingindo um público qualificado e segmentado para a oferta.
Site
O site é a base da presença online da imobiliária. Nesse canal é possível disponibilizar imagens de todos os imóveis. Para gerar leads com esse processo é possível solicitar o preenchimento de um formulário de interesse para que o usuário possa fazer o tour virtual no imóvel, por exemplo.
Materiais gráficos
Ainda que nos materiais impressos os potenciais clientes não possam ter a experiência da realidade virtual é possível instigá-los com uma foto em 360º incentivando para que conheçam mais sobre o empreendimento no site, por exemplo.
O uso de fotos em 360º e tours virtuais já faz parte da realidade de imobiliárias no Brasil para alcançar diferenciais competitivos e melhorar a experiência do cliente.
As imagens, entretanto, devem ser capturadas profissionalmente utilizando uma câmera de alta qualidade e específica para esse fim. Para que a foto seja rica em detalhes indica-se o uso de fotos HDR.
O marketing imobiliário oferece diversas oportunidades para consolidação e crescimentos de imobiliárias de diferentes portes ao permitir melhorias e otimizações em toda a estrutura do negócio, desde no desenvolvimento dos projetos, até a forma de atração e relacionamento com os clientes.
As novas tendências de consumo, principalmente em bens duráveis como os imóveis, exigem que sejam adotadas novas abordagens com o consumidor, estabelecendo uma relação de confiança e troca entre as partes.
Para que tal relacionamento com o cliente possa ser solidificado a imobiliária pode investir em ações de marketing imobiliário como o site, marketing de conteúdo, redes sociais e realidade virtual, com as fotos em 360º e os tours virtuais.
